"O medo de ouvir um ‘não’ afeta a produtividade do vendedor"
Por Fabiano Parreiras
O vendedor moderno é um profissional seguro e bem preparado, ciente de que o segredo do seu sucesso é o foco nas necessidades do cliente. Porém, alguns vendedores ainda sofrem com problemas de auto-estima. Sentem-se em posição inferior à do cliente e tornam-se menos produtivos, cometendo falhas como:
1 – Medo de ouvir “não”
Por medo de perder a venda, certos vendedores ignoram os sinais de desinteresse do cliente falando sem parar sobre as supostas vantagens de seus produtos ou serviços. Diante de sinais de resistência, o melhor a fazer é ouvir as objeções do cliente para adequar a oferta.
Outras vezes, é melhor assumir que o cliente não precisa do que estamos oferecendo, deixando-o em paz ou até indicando um produto ou serviço de outra empresa. Isso dará ao cliente a certeza de que o vendedor não quer apenas arrancar-lhe dinheiro e sim, ajudá-lo. Além disso, “liberando” aquele cliente sem potencial de compra economizamos um tempo precioso que poderá ser usado para buscar clientes com mais potencial.
2 – Medo de falar o preço
A formação de preços deve considerar o custo de produção, a concorrência e o valor agregado. Ou seja, não podemos vender com prejuízo, nem muito acima da concorrência, a não ser que tenhamos muito valor agregado ao produto ou serviço.
Porém, muitos vendedores têm dificuldades em anunciar ou discutir o preço. Fazem rodeios antes de dizer o preço ou, após dizê-lo, dão mil justificativas com o intuito de não deixar o cliente desistir do negócio.
O certo é estar seguro de que o produto ou serviço em questão exige investimentos para ser desenvolvido e a concorrência pode até oferecer algo similar, mas uma excelente assistência técnica, por exemplo, justifica cerca de 10% a mais no seu preço.
3 – Medo de falar com “pessoas-chave”
Em vendas complexas, esta é uma falha grave. Alguém que deseja vender um novo serviço de telefonia para uma empresa e insiste em explicar as grandes vantagens dos seus planos para a Gerente de Marketing, só porque ela é conhecida da sua esposa e quer lhe “abrir caminho”, estará perdendo tempo. É lógico que esta Gerente de Marketing deve ser informada de vantagens que terá como usuária do plano de telefonia, mas é melhor fornecer detalhes técnicos ou preços destes serviços para alguém do departamento de compras ou de finanças, por exemplo.
Há diferentes interesses numa mesma negociação:
Ø facilidade de uso
Ø garantias e características técnicas
Ø retorno sobre o investimento, etc...
Normalmente, os engenheiros se interessam por características de funcionamento de uma máquina enquanto o Diretor Financeiro se preocupa com o tempo exigido para obter retorno financeiro sobre a compra. Daí a importância de dominar técnicas de comunicação que deixarão o vendedor à vontade para negociar com as pessoas-chave.
Basicamente, o profissional de vendas que conhece a sua oferta, a concorrência e as necessidades de cada cliente, fechará bons negócios. Mesmo quando ouvir um “não”, este profissional permanecerá seguro de sua competência para alcançar suas metas.
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