"O bom vendedor ouve muito e fala pouco"
Por Fabiano Parreiras
Muitos vendedores acreditam que dissertar sobre as características dos seus produtos é o melhor jeito de convencer o cliente a comprar. Estes profissionais acham que o bom vendedor é aquele sujeito eloqüente, que fala muito, capaz até de vencer o cliente pelo cansaço. Se os vendedores entendessem o quanto isso pode atrapalhar, teriam melhores resultados. Afinal, não adianta pensar somente no cumprimento das metas em curto prazo; nosso foco deve ser O CLIENTE.
Mas como vender com foco no cliente e garantir resultados? É simples: ao invés de falar por horas a fio sobre as características dos produtos ou serviços, ouça o cliente. Faça perguntas e mostre para o cliente que você se interessa pelo negócio dele e está pronto para atender às suas necessidades.
Segundo Renato Romeo – “Vendas B2B – Como negociar e vender em mercados complexos e competitivos” (2008) - Prentice Hall, muitos profissionais de vendas afirmam que um bom vendedor deve:
1 – Conhecer bem sua oferta – os resultados que seus produtos podem proporcionar;
2 – Conhecer o negócio do cliente – características do negócio de cada cliente.
Sobre o primeiro ponto – conhecer sua própria oferta – Renato Romeo explica que não é necessário conhecer os mínimos detalhes e todas as características técnicas do produto a ser vendido, mas os resultados que estes produtos proporcionam. É por isso que as empresas bem preparadas possuem pessoal técnico à disposição dos vendedores para acompanhá-los em demonstrações de produtos. O papel do vendedor é o de “consultor”, identificando necessidades dos clientes às quais seus produtos e serviços atenderão plenamente.
Logicamente, demonstrações de produtos não podem ser agendadas sem prospectar e qualificar os clientes. Ou seja, para que vendedores e técnicos preparados e caros gastem seu precioso tempo em visitas e demonstrações, estes devem ter certeza que:
a) O cliente precisa dos seus produtos ou serviços;
b) O cliente está interessado em adquiri-los;
c) O cliente tem potencial aquisitivo para a compra.
E sobre o segundo ponto – conhecer o negócio do cliente? Como entender as peculiaridades do cliente e conquistar sua confiança? A resposta é: fazendo perguntas! É por meio das perguntas que o cliente perceberá que o vendedor está preparado para compreender suas necessidades e prescrever a solução adequada. Além disso, quando um cliente negocia com um vendedor que pergunta e não somente despeja uma “montanha” de informações a respeito de suas ofertas, fica claro que o foco daquele vendedor é o cliente e não o produto.
Portanto, o bom vendedor deve trabalhar como um médico que procura a causa dos problemas dos clientes para, então, prescrever o remédio certo. É necessário “diagnosticar para prescrever”. Um excelente profissional é percebido pelo cliente como um “consultor de vendas”, que cumprirá a missão de atender às suas necessidades, garantindo satisfação e resultados em cada nova venda. Só assim, um vendedor construirá algo sustentável.
Boas vendas!
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