Venda soluções e ganhe sustentabilidade

Por Fabiano Parreiras

Todos nós, algum dia, já nos deparamos com o famoso “vendedor de uma vez só” – aquele sujeito que vende pela insistência, desconsiderando os desejos e necessidades do seu cliente. Chama-se “vendedor de uma vez só” porque, após a primeira compra, nunca mais voltamos a procurá-lo a fim de evitar novas decepções.

É como aquela vendedora de roupas que se assusta com um vestido justo no corpo de uma cliente obesa, mas afirma que ficou lindo só para fazer a venda. Mais tarde, em casa, o marido da tal cliente diz que não gostou do vestido e que ela foi enganada. A mulher nunca mais volta na loja e passa a contra-indicá-la para as amigas.

Todos se beneficiariam com a extinção deste tipo de “profissional”. Analisemos alguns fatos que justificam isso:

1 – A propaganda “boca a boca” é a melhor (mais produtiva) que existe;

2 – A propaganda “boca a boca” acontece quando os clientes estão encantados;

3 – Os clientes só ficarão encantados se encontrarem “vendedores consultores”, que vendam exatamente aquilo que os clientes desejam e necessitam.

Vejamos um exemplo de como age um “vendedor consultor”:

Há algum tempo, consultei uma agência de veículos para comprar um semi-novo. O vendedor me perguntou sobre meus objetivos de uso do veículo:

- uso para trabalho X uso para passeio

- preferência por economia X desempenho

- transporte da família X transporte de carga

- tráfego na cidade X tráfego no campo, etc...

Após algum tempo de conversa, o vendedor me explicou que o carro que eu precisava não era exatamente aquele que eu tinha em mente. Havia um modelo mais adequado, que eu não conhecia, mas naquele momento, ele não tinha o veículo. Sugeriu então que eu procurasse em outras agências, o que considerei um gesto nobre já que os outros vendedores, até então, tinham tentado me empurrar outros carros “goela abaixo”. Além disso, o vendedor anotou meus dados de contato para o caso de ele conseguir o veículo ideal.

Eu não acreditava que aquele rapaz fosse me telefonar porque todos os vendedores de agências sempre anotam nossos nomes em cadernos com outras centenas de nomes, mas nunca telefonam. Não “perdem tempo” cruzando as informações de oferta e demanda de seus cadernos de anotações, se preocupando apenas em “desovar” o que têm em estoque.

Para meu espanto, cerca de cinco dias depois, eu estava no trabalho quando o tal vendedor me telefonou dizendo: “seu carro está aqui”. O carro era exatamente o que eu precisava e o negócio foi fechado.

Atualmente, antes de fazer qualquer negociação de carros, visito meu “amigo” daquela agência. Além disso, recomendo seus serviços para todos os meus amigos que precisam comprar ou vender um carro. Aquele vendedor se tornou meu “consultor de negócios automotivos” e já fez outras boas vendas por indicações minhas.

Moral da história: o vendedor que me vendeu uma verdadeira solução, ao invés de me “empurrar” um produto qualquer do seu estoque, fortaleceu sua imagem de bom fornecedor e agora está aproveitando a propaganda boca a boca de seus clientes encantados. Portanto, seguem algumas dicas:

- Venda soluções;

- Se o seu produto não oferece vantagens sobre o concorrente, mude de produto;

- Antes de vender qualquer coisa, verifique as necessidades do cliente;

- O que é uma solução para um cliente, pode não ser para outro;

- Se você trabalha com soluções de verdade, o preço não deve ser um problema na hora da venda, seu cliente deverá se dispor a pagar um pouco mais caro;

- Um produto pode ser bom, não por apresentar características técnicas superiores, mas por ter uma ótima relação custo X benefício;

- Mantenha seu foco no cliente. Só assim você estará criando sustentabilidade.

Boas vendas!