Algumas dicas de Marketing e Vendas
Fabiano Parreiras
Toda observação que pode ser útil à equipe da UNICO Consultores ou aos nossos clientes é registrada. De vez em quando, consultamos este “banco de dicas” para relembrar alguns detalhes como os que seguem abaixo:
1 - Posicionamento é importantíssimo. Pense no seu mercado-alvo e em alguma coisa com a qual este mercado se identificará;
2 - Marketing de relacionamento por telefone funciona;
3 - Marketing de relacionamento é diferente de programa de fidelidade;
4 - Marketing de relacionamento não é telefonar para vender, mas telefonar para dar e receber notícias importantes;
5 - Marketing de relacionamento também pode ser feito com e-mails exclusivos (diferente de newsletter);
6 - Para atrair o mercado para seu produto ou serviço, utilize o modelo AIDA = Atenção + Interesse + Desejo + Ação;
7 - Material publicitário deve ter layout, fonte e cores adequados ao produto. Até o papel usado em materiais impressos deve refletir a identidade do seu produto (posicionamento);
8 - Se pesquisas mostrarem necessidade de mudança de identidade ou apelo, nunca é tarde para mudar;
9 - Todo planejamento deve ser feito em detalhes para que se realize com sucesso. Quem prefere não gastar tempo planejando, gastará o dobro deste mesmo tempo corrigindo o que não foi bem feito por falta de planejamento;
10 - A melhor propaganda é mesmo o "boca a boca";
11 - Para o "boca a boca" funcionar, seu cliente deve perceber a qualidade do seu produto e sentir-se "atendido";
12 - Os clientes se sentem muito melhor atendidos quando o fornecedor está atento aos detalhes;
13 - Atenção aos detalhes pode ser uma das coisas menos percebidas conscientemente pelos clientes, mas fará toda a diferença;
14 - O Marketing deve selecionar desenhos financeiramente ótimos de produto ou serviço e não buscar ofertas de máximo apelo. Ou seja, disponibilizar exatamente o necessário com baixo custo. Afinal, o cliente deseja TUDO que o fornecedor disponibilizar, mas este TUDO pode inviabilizar o produto comercialmente;
15 - A Propaganda no Marketing Industrial deve ser muito bem direcionada. Veículos de massa, neste caso, provavelmente não serão os mais produtivos;
16 - Formação de preços: é importante simular algumas situações de venda para garantir que não haverá prejuízo caso as vendas aumentem;
17 - As ferramentas de vendas complexas nunca podem implicar em esforço para o cliente. O vendedor e a equipe técnica devem ajudar o prospect em todo processo de venda;
18 - Não perca tempo com empresas que não precisam do seu produto;
19 - Não perca tempo com quem não tem influência na negociação, por medo de quem tem influência;
20 - Nunca fale dos concorrentes. Apenas ressalte suas próprias qualidades;
21 - Saiba entender os clientes para que o preço se torne algo sem importância;
22 - Descontos superiores a 10% podem significar duas coisas: você estava tentando explorar seu cliente ou sua empresa está em dificuldades financeiras;
23 - Faça parcerias. Trocas de indicações têm sido cada vez mais exploradas;
24 - Não se acomode. Há períodos de abundância, mas também de escassez;
25 - Utilize um software de vendas. Você poderá triplicar sua produtividade;
26 - Seu objetivo deve ser AJUDAR as empresas a solucionar seus problemas;
27 - Seja apaixonado(a) pelo que você faz!
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