Fugindo do Buraco Negro
Por Marco Antonio Montesano
Um dos livros de negócios mais comentados dos últimos meses é "Escaping the Black Hole", ou "Fugindo do Buraco Negro" em uma tradução literal.
Segundo o autor, 25% de todos os recursos de marketing e vendas são gastos em atividades e iniciativas mal orientadas. Chega a ser de 80 a 90% do material produzido por marketing considerado sem uso pelo pessoal de vendas e, somente 29% do tempo de uma pessoa de vendas realmente é gasto em vender.
Empresas que vendem produtos e serviços complexos lutam com o aumento na quantidade do material sendo produzido, o que geralmente leva à duplicação, informação inconsistente e uma distorção na mensagem, que acaba complicando o processo de vendas e confundindo tanto os clientes quanto as pessoas de vendas.
Escrito por Bob Schmonsees, o livro mostra o aumento nas dificuldades para se fazer vendas nos mercados para produtos e serviços de vendas complexas. Na opinião do autor para escapar deste buraco negro as empresas precisam desenvolver e comunicar uma mensagem mais granulada, centrada no cliente e pronta para ser usada pelo pessoal de vendas, uma mensagem para ser usada na geração da demanda e nas interações e diálogos das pessoas de vendas com suas oportunidades e clientes.
O escritor explica ainda porque mais de 75% das iniciativas de vendas centradas em soluções falham e não produzem os resultados esperados pelas empresas. Ele diz que o problema está que a maioria das empresas não possuem uma maneira de descrever como seus produtos, serviços e práticas de negócios produzem valor para o cliente. O que acontece com frequência é criarem mensagens e posicionamentos que não se diferenciam, incompletos, focados em produto e com falta de relevância o suficiente para não excitar oportunidades e clientes.
O autor deixa as questões: Vocês estão se diferenciando da concorrência a partir de uma perspectiva de valor? Estão quantificando o potencial valor do uso de sua oferta? Estão validando o valor de uma maneira racional? Estão facilitando o processo de compras e acelerando o processo de vendas? O quanto isso representaria para vocês? Fonte: http://www.calltocall.com.br/site/web/noticias.asp?id_noticia=2689
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