Como Gerenciar Vendedores?
Por Renato Antonio Romeo
As pessoas fazem o que você inspeciona e não o que você espera delas. Ou seja, por mais compromissada e competente que seja sua equipe comercial, para se ter uma cultura de alto desempenho em vendas, temos que inspecionar as atividades dos vendedores de forma constante e consistente.
Excelentes vendedores se tornam gerentes medíocres por causa do impulso de sair a campo e vender, ao invés de gerenciar corretamente sua equipe comercial, observando com grande atenção como está sendo empregada a força de trabalho – o esforço de vendas – para a realização das metas de resultado. Executar, ou seja, fazer acontecer, é parte crítica do sucesso de qualquer estratégia. Contudo, se o gestor de vendas se preocupar em executar, vendendo, ele não terá tempo de gerenciar.
O gerente de vendas deve estar atento ao comprometimento do vendedor com a qualidade de cada oportunidade de vendas e dos potenciais clientes sendo trabalhados, procurando incutir no vendedor a responsabilidade sobre a auto-gestão e auto-controle dos negócios em andamento.
O comprometimento dos vendedores deve ser obtido publicamente, entre seus pares, por meio de reuniões semanais de vendas. Não adianta esperar o final do mês para cobrar as vendas que não aconteceram. Vendas é resultado, portanto, passado.
Ter um objetivo de vendas (ou quota), controlar e apoiar os esforços sendo realizados pelos vendedores, devem ser o foco do gerente na condução de sua equipe comercial. É incrível a quantidade de empresas que ainda não estipulam ou cobram quotas de seus vendedores. Sem um objetivo a ser alcançado é impossível o vendedor avaliar os esforços que ele precisa fazer para atingi-los.
As reuniões de inspeção das oportunidades e das demais atividades de vendas devem ser feitas com toda a equipe ou em grupos. Com isso, conseguimos um maior comprometimento pessoal nas ações acordadas para se corrigir os desvios encontrados. Afinal de contas, ninguém gosta de se expor publicamente e é extremamente desconfortável ser percebido como uma pessoa que promete, mas não cumpre o prometido.
O gerente de vendas deve estar atento também ao estágio de formação de sua equipe comercial. Quando sua equipe está se formando, seu estilo de condução deverá ser mais no sentido de dizer o que deve ser feito. A partir do momento que o grupo já está entrosado, ele deverá adotar um estilo mais de direcionamento e orientação. Para um grupo em pleno desempenho, o empresário deverá dizer e orientar menos e delegar mais.
Quando falamos em motivar uma equipe comercial, é importante entender que o que motiva um vendedor é dinheiro no bolso. Por isso, ter ganhos variáveis atrelados à realização de quotas é básico para criar motivação, ou mesmo, auto-motivação. Além disso, alguns pontos merecem a atenção do empresário:
- Tenha prazer em pagar comissões e variáveis: Não olhe para o que você está pagando, mas sim a receita que foi trazida para a empresa.
- Remova todos os obstáculos às vendas: Faça que todos apóiem vendas e veja onde existem gargalos que precisam ser corrigidos (ineficiências nos processos, pessoas, informação, infra-estrutura tecnológica, gerenciamento, deficiências em produtos, políticas erradas, estruturas inadequadas, burocracias etc.).
- Não basta cobrar, tem que direcionar: Tal qual o técnico de um time, o empresário tem que olhar o jogo de fora e dar o direcionamento correto para seus vendedores.
- Mantenha um canal aberto: Manter as portas abertas aos seus vendedores permite a retro-alimentação de informações e correção de desvios, fortalece o relacionamento e promove um bom clima organizacional.
- Metas realistas: A montanha não vai a Maomé. Quando as quotas são superestimadas, os vendedores podem ficar desmotivados para perseguí-las.
- Olhe a quota por cima: O vendedor não pode ter medo da quota. A equipe de vendas tem que olhar as metas de cima para baixo, e não de baixo para cima, como sendo objetivos impossíveis de serem atingidos. Isso exige um trabalho de catequese por parte do gerente de vendas junto a seus vendedores.
- Acelere sua equipe: Pague mais para quem supera suas metas. Tenha uma equipe que busque bater 200% das metas. Quanto vale para o acionista ver sua empresa crescer duas vezes mais do que o esperado?
- Lembre-se dos Três Mosqueteiros: Um por todos e todos por um. Incentive o desempenho individual, mas atrele com metas coletivas. Não adianta ter apenas um craque no time. Estimule o senso de trabalho em equipe e cooperação entre os vendedores.
- Qualidade é fundamental: Não estimule apenas a geração de receitas. Pense nos objetivos qualitativos que são fundamentais para a estratégia de seu negócio. Vender no longo-prazo é tão importante quanto as metas de hoje.
Gerenciar vendas também é um processo. Construir uma equipe comercial que mantenha uma linha de produção de vendas - pipeline ou funil de vendas - com resultados constantes exige que o vendedor saiba como balancear e priorizar suas atividades de vendas.(...)
Renato Antonio Romeo é sócio-diretor da SaleSolution, administrador pela FEA-USP, especializado em marketing pela FGV, em análise estratégica pela Wharton School e em como ensinar organizações a negociar pelo Project On Negotiation de Harvard.
©2005 SaleSolution Desenvolvimento de Vendas Ltda
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